销售管理：刚性向左，柔性向右

嘀铃铃，电话铃急促地响了起来，营销总监武总抬头看了一下来电显示，是总经理文总打来的。
    “到我办公室来下。”文总道。
    武总心里有点不祥的预感。他隐约感觉到可能是出了什么问题。距离五一活动前十五天，针对全国五一促销活动对销售团队进行了第一次检查，全国的活动开展率只有20%，非常低，武总据此发出了一份对业务团队激励通报。
    激励通报发出后不久，文总就把一位受到负向激励200元的业务员老管的牢骚内容转给了武总。下面是文总和老管在QQ上的聊天记录：
    老管：文总，我要向你反映个情况，这次五一活动，以每个加盟店的活动照片回传公司来判定活动开展与否，传晚了就要被罚款！我觉得这是很不合理的。我们做促销的目的是希望加盟店能多接单，不是谁传的早谁传的晚。我能保证我区域客户每家都积极做五一促销，同时有几个重点店都在大投入做大型活动，我们都在努力工作，策划方案，但是即使这样还被罚款，真的让人很不能理解！
    文总：武总是不是提前就给你们说了要用回传活动照片啊。
    老管：说了，不过这样搞真是非常打击我们积极性的！这段时间出来，我一直在几个重点店策划大型促销，真诚希望大活动能帮加盟店多抢量！努力工作换来的是罚款！这样搞我觉得促销的形式就变味了，我们都去搞形式了，主抓加盟店传照片，这样说不定还能被奖励！
    文总：这不是形式主义，如果没有照片回传，怎么知道你开展活动了？既然武总提前给你们都说过，就不要有太多的想法，先执行吧，就是不理解，如果对公司和终端没有什么坏处，也要先执行。
    武总敲了敲门，来到了总经理文总的办公室。
   “转给你的聊天记录，你看到了吧？”文总说。
   “看了。”武总回道。
   “你看，他们业务员对你的激励措施还是不理解，有意见啊！”“这不是第一次这么做了，自从我来到公司，每次全国大型活动，都是这么要求的业务员的，都要活动前提供活动的准备照片，以活动照片的回传率来决定活动的开展率，并根据开展率对业务团队进行正、负向的激励。”武总继续说道。
    “业务员老管大概负责二十家店，他的活动开展率不足10%，是明显有问题的。他是个老业务员，以前散漫惯了，对这种管理还是不适应。”
    “如果业务员有意见，说明你还是没有沟通到位，没有做通他们的思想工作，他们受到处罚，会把负面的情绪和对公司负面的信息传递给加盟店，你又不能天天盯着他们，这些负面情绪是有传染性的，会在业务团队里面散播，对公司不利。”文总说。
   “这只是个别老业务员的行为，不能代表整个业务团队，大多说业务员是能理解的。”文总争辩道。
   “你还是有点太乐观了吧？”
   “不是我乐观，你要看看，有几个业务员向你反映这个问题，是不是主流，不要以偏概全啊。”武总面色有点不悦道。
    “再说，前段时间，老管开发了一个大商，我还正向激励了他四百元，这个他没有给你说吧。受到处罚了，才给你抱怨。而且，他为什么不和做得好的比，最优秀的业务员活动开展率能达到88%，老管才有可怜的10%”
    “这种处罚，会堵死业务员的言路，让他们只对你报喜不报忧，为了逃避处罚，会隐瞒终端的实际情况，这对公司是非常不利的。”文总担忧道。
    “我不否认，这种情况可能存在，任何处罚，负向激励措施，都可能导致这种结果。被处罚的人，不管对错，心理都会有负面情绪。说白了，文总，如果你处罚我，不管对错，我肯定心里也不爽。负向激励，本来就是一把利剑，只要用起来，肯定是要伤人的。”
    “但我必须这么做。像我们这种中小企业，销售团队缺乏的不是思想、方法，最缺乏的就是执行力。如果不令行禁止，有奖有罚，赏罚分明，这个团队的执行力是没有办法提升的。这支团队也不可能打造成虎狼之师，在终端是不可能有竞争力的。”武总说得有点激动了。
    “我理解你的意思，但你应该看到，你是个空降兵，你现在管理的销售团队，和你以前在大公司管理的销售团队是有不一样的。他们以前是散兵游勇，散漫惯了，你现在用这种高压、刚性的管理手段，是不太适合他们的，会挫伤他们的工作积极性的。”文总向后躺在自己的老板椅上，皱着眉头说。
“这个我知道。特别是个别老业务员，受到处罚，在背后骂我的很多。但我宁肯背负这个骂名也要坚持这么做。因为，我看到，我实际经历过的，用这种管理手段的公司，都发展的很好，都成为行业的老大。这种管理手段，我认为目前是非常适合中国国情，适合中国企业的。至少，我看到的用这种管理手段的公司都成功了，为什么别人成功的方法，我们不能用呢？”武总越讲越激动。    “你啊，还是那么固执！一时也说服不了你，到点了，我们先去吃午饭吧”文总有点无奈地摇了摇头。
    五天后，营销总监武总对全国五一活动开展率进行了第二次排名、激励和通报。这次全国活动开展率已经飙升到了90%，在武总意料之中。基本上全国各加盟店都在如火如荼地开展活动了。
    有点戏剧性的是，在第二次激励通报中，业务员老管又被激励了一次，不过这次是正向激励，激励金额是500元。因为老管与其他四名优秀业务员都做到了活动开展率100%。这是很难得的。
    原来，武总与文总谈话完后，马上就给老管打了个电话，详细地和他沟通了一下情况，推心置腹地谈了一下，为什么要让他回传照片，为什么他负责的店活动开展率要提高。武总心里清楚，只要真心为业务员好，能让他们收入增加，他们早晚会接受的。
    “五一”后的一天，营销总监将“五一”八天的终端零售情况书面报给了文总。“五一”八天的时间，全国各店接单达到了平时两个月的接单量，达成了全国促销活动的效果。“五一”上班后的每天，公司接单人员都忙得不亦乐乎，灯火通明，天天加班，订单太多了，又创接单新高。
    QQ响了一下，武总一看自己的电脑，是总经理文总发来的信息：“老武：总的来说你说的也有你对的一面，你有你的方法，有你的强项，我觉得你一边把你的强项发挥出来，同时注意调整：人员的情绪和稳定是大事情，必须要提早关注人员情绪工作，80%以上的关键人员要没情绪工作才好做，平时要放上20%以上的精力到人身上。（多与下属交流意见，争取他们的看法，做到事前达成共识，事后好执行。）在此基础上再加上你的刚性强势管理，我就觉得那真的可以做到势如破竹，锐不可当了。那就确实可以把我们的营销团队打造成行业一流的营销团队了。”
    武总看完信息，会心地笑了。他点燃了一只香烟，深吸了一口，又陷入了深思。他深知，要打造一个行业一流的营销团队，未来的路还很长。